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Ecrit par • Le 15/05/2020

Comment recruter et construire son réseau de distribution ?

Voici nos conseils pour recruter et bâtir un réseau de distribution de qualité afin d'optimiser sa performance et ses ventes.

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Seul un partenariat gagnant-gagnant entre vous et votre réseau de distribution peut être gage de réussite sur le long terme pour augmenter vos ventes et créer un réseau de qualité. Pour ce faire, le maillage doit être intelligent. C’est, par la suite, votre accompagnement et votre soutien qui pourront faire la différence. Voici un récapitulatif de ce qu’il faut faire pour recruter son réseau de distribution. 

Un recrutement basé sur la qualité

Les stratégies peuvent être diverses, mais celle qui reste la plus optimale est de se concentrer sur un recrutement de qualité. Il faut privilégier la qualité à la quantité pour une approche de collaboration gagnante sur le long terme. Pour ce faire, il faudra donc identifier des acteurs qui sont proches de votre ADN et qui partagent les mêmes valeurs. 

Une fois que vous aurez établi une première liste de potentiels distributeurs en phase avec votre message et votre image, vous allez devoir connaître parfaitement ces acteurs avant de les démarcher et même de vous engager dans un futur partenariat. 

Faire une étude de marché 

Il est essentiel de connaître l’offre proposée par les distributeurs retenus préalablement. Qu’ont-ils en boutique ? Quel est le prix moyen de l’offre ? Quels produits sont-ils vendus ? Y a-t-il des concurrents directs qui y sont déjà vendus ? Autant de questions auxquelles vous devrez répondre pour ne pas que vos produits soient vampirisés par l’offre existante, et pour qu’ils puissent correspondre à la clientèle type du magasin. 

Se renseigner sur la santé financière de vos potentiels partenaires

Il va falloir également déterminer la santé financière des acteurs qui vous semblent intéressants pour rejoindre vos réseaux de distribution. Renseignez-vous sur leurs capacités financières avant qu’ils ne rejoignent l’aventure. Des outils en ligne comme societe.com vous permettent, par exemple, d’avoir accès aux informations de la société et aux bilans financiers. N’hésitez pas non plus à vous rapprocher de vos services comptables qui sont à même d’effectuer ce travail d’investigation.

Mise en place d’objectifs précis avec des récompenses claires

Pour que votre recrutement basé sur la qualité donne les résultats escomptés, il vous appartiendra de mettre en place une feuille de route à suivre. Vos partenaires pourront s’y référer pour connaître en détail les objectifs commerciaux qu’ils devront atteindre, et les moyens mis en œuvre pour les aider.

Cette feuille de route donnée en préambule doit être le socle de votre collaboration. Le but étant que celle-ci se transforme en partenariat gagnant-gagnant. Vous devez donc être clair tant sur les objectifs chiffrés que sur les indices de satisfaction à atteindre. En effet, vos réseaux de distribution sont aussi les ambassadeurs directs de votre marque. Il faut donc être clair sur les messages de marque à véhiculer. 

Sur cette feuille de route, nous vous conseillons de définir clairement :

  • Les chiffres à atteindre : ceux à la semaine, ceux du mois, les objectifs chiffrés du trimestre, mais aussi le chiffre d’affaires annuel à atteindre.
  • Les messages à véhiculer : vous devez donner des indications claires sur la manière dont vous voulez que vos distributeurs communiquent sur votre marque.
  • Les moyens que vous allez mettre en place pour aider à la vente : les moyens peuvent être pour le personnel de vente et/ou directement spécifiques à l’espace de vente.
  • Un calendrier saisonnier d’opérations commerciales et marketing : cela donnera les périodes phares de l’année, où les équipes devront être particulièrement vigilantes et accentuer leurs efforts pour votre marque. 
  • Des récompenses pour chaque objectif atteint : les résultats doivent être clairs, mais il en est de même pour les récompenses. À chaque palier d’objectif, citez la récompense qui sera « débloquée ».

Aider les réseaux à vendre mieux

Pour qu’un partenariat dure dans le temps et soit considéré comme gagnant-gagnant, il doit être basé, en grande partie, sur le relationnel. Humaniser autant que possible toutes vos démarches professionnelles auprès de votre réseau de distribution. En misant sur la qualité, vous faites un pari sur le long terme qui sera forcément bénéfique.

La formation des revendeurs

Cela peut prendre la forme d’accompagnement. Par exemple, la formation des équipes, si nécessaire, pour divulguer le message sur les produits vendus est souvent appréciée des revendeurs. Ces derniers se sentent soutenus et s’engageront plus volontiers dans la réalisation de leurs objectifs. En tout cas, ils seront beaucoup plus enclins à les atteindre.

Le soutien, comme on l’a vu précédemment, peut également prendre la forme d’aides à la vente réservées aux boutiques, comme des catalogues de vente, des flyers, de la PLV en boutique ou même des accessoires pour animer les vitrines. Ces outils marketing permettent d’aider les équipes de vente quand vous n’êtes pas présent, et maximisent votre présence chez le détaillant. 

Les challenges commerciaux motivants

Pour inciter vos réseaux à vendre mieux, les challenges commerciaux restent des solutions puissantes pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires. Pour que cela fonctionne, il y a deux pré-requis auxquels il ne faudra pas déroger. Le challenge devra avoir :

  • Une mécanique simple.
  • Des dotations intéressantes qui sauront plaire au plus grand nombre pour motiver encore plus les équipes de vente. 

En termes de récompenses qui sont considérées comme de qualité et variées, les chèques et cartes cadeaux Kadéos remplissent parfaitement ces critères. Ces récompenses permettent d'avoir accès à des centaines d'enseignes qui répertorient chacune des milliers de références voire avoir accès aussi à une boutique en ligne avec un million d'offres disponibles. Il y en a pour tous les goûts ! Ainsi, vous n’avez pas besoin de réfléchir trop longtemps à vos dotations tout en étant assuré que chaque distributeur pourra être motivé et satisfait. De bonnes raisons de s’impliquer à 100 % dans les challenges proposés !

Il ne suffit pas de vouloir étendre son développement commercial pour que la stratégie soit gagnante sur le long terme. Mieux vaut miser sur la qualité. Recruter ses réseaux de distribution passe donc par une tactique intelligente de maillage, et un accompagnement sans faille pour atteindre des objectifs de vente clairement définis.