Ecrit par Loizaïck • Le 17/07/2020

Comment définir un scénario de social selling efficace ?

Un social selling réussi passe par un scénario précis et suivi consciencieusement au fil du temps. Pour intégrer naturellement vos prospects qualifiés dans votre tunnel de vente, il est essentiel de respecter certaines règles afin de ne pas les brusquer, et faire de votre social selling une réussite commerciale. Découvrez un exemple de scénario de social selling efficace.

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  1. Définir votre cible de clientèle

Vous adresser aux bonnes personnes est la clé de votre réussite. Si votre discours atteint un public qui n’est pas concerné, vous ne pourrez pas déclencher de ventes à l’issue de votre stratégie de social selling. Pour distribuer vos interactions auprès des bonnes personnes, il est primordial de définir précisément le profil type de vos prospects. Listez plusieurs caractéristiques qui vous aideront à définir votre cible : 

  • Secteur d’activité.
  • Situation géographique.
  • Catégorie socioprofessionnelle.
  • Sexe.
  • Tranche d’âge.

 

De nombreuses autres caractéristiques peuvent également apparaître dans votre ciblage, selon vos produits et/ou services. Essayez autant que possible de définir un portrait psychologique de votre cible de clientèle, en analysant ses habitudes d’achat, ses besoins et autres caractéristiques. Ce portrait de votre client idéal vous servira de base pour définir votre cible, que l’on appelle aussi buyer persona.

 

Après avoir défini parfaitement votre cible de clientèle, vous devez adapter votre profil et ceux de vos collaborateurs pour qu’ils fassent apparaître des informations susceptibles d’intéresser votre public préalablement défini. L’idée est d’amener les prospects à accepter volontiers les futures demandes de mise en relation.

  1. Faire de la veille et rester informé sur votre secteur

Vous devez ensuite vous concentrer sur l’obtention d’informations pertinentes pour votre cible, que vous partagerez sur vos réseaux sociaux en mode public, afin qu’elles soient visibles par tous (et, plus particulièrement, par votre cible de clientèle).

La veille est très importante dans votre scénario de social selling, puisqu’elle va vous permettre de sélectionner les meilleurs contenus à diffuser ensuite à vos prospects. Grâce à cela, vous serez considéré sur votre marché comme une référence. Vos prospects vous suivront afin d’être au courant des dernières nouveautés du secteur et des actualités en lien avec votre activité.

En parallèle, développez un site internet bien référencé avec un blog, qui partagera lui aussi ces informations intéressantes pour votre public. Cette stratégie de contenu digitale est aussi appelée inbound marketing, elle va entre autre vous permettre de générer des leads. 

86 % des supports digitaux les plus efficaces utilisés pour le social selling sont des blogs.

  1. Diffuser continuellement des contenus destinés à votre cible

En partageant très régulièrement des contenus pertinents et intéressants pour votre public cible, vous contribuez à l’élaboration de votre image de marque référente dans votre secteur. Aujourd'hui, les partages sur les réseaux sociaux peuvent vite devenir viraux, et diffuser votre image de marque très largement (que ce soit sur instagram ou linkedin).

Partager des contenus à forte valeur ajoutée, par exemple une infographie, un article, une vidéo, toujours informatif et pertinent, pour votre public cible est l’un des maillons les plus importants de la chaîne de votre social selling. Vos prospects prendront connaissance de vos contenus, ainsi que de votre image de marque. Progressivement, vous allez vous faire connaître de votre cible de clientèle, et être parfaitement ancré dans son esprit.  Un des nombreux outils simple à mettre en place pour gagner la confiance de votre public et agrandir votre réseau.

65 % des acheteurs affirment être impactés par la publication de contenus de la part de leurs fournisseurs.

  1. Entrer en contact avec votre cible 

Vos commerciaux devront ensuite entrer en contact avec les décideurs, définis préalablement, en personnalisant leurs demandes de contact. La première impression se doit d’être à l’image de votre expertise : fiable et professionnelle. 

Ici, l’aspect relationnel du social selling est indispensable. Pour chaque demande de mise en relation acceptée, vos commerciaux devront remercier leurs interlocuteurs avec un message privé. De cette façon, vous entamez aimablement la relation avec vos prospects, et posez la première pierre d’un futur partenariat.

  1. L’analyse de la maturité de vos prospects et la relance 

En fonction des activités de vos prospects sur leurs réseaux sociaux, vos commerciaux devront définir leur position dans le processus de maturité. En analysant leur comportement, ils pourront ensuite définir le bon moment pour relancer les contacts. Un prospect qui réagit fréquemment à vos publications et qui fait déjà parti de votre réseau devra être contacté en priorité, plus qu’un prospect qui vient seulement d’accepter une mise en relation. Son engagement auprès de vos publications prouve son intérêt.

Contacter les décideurs au bon moment est très important. Vos commerciaux doivent analyser le comportement de vos prospects au jour le jour, et décider ainsi de reprendre contact ou non.

  1. La transformation de vos prospects en clients

En fonction des résultats obtenus à l’étape précédente, vos commerciaux pourront ainsi relancer efficacement vos prospects et leur proposer un rendez-vous physique ou téléphonique, pour entamer les négociations et conclure des ventes.

L’un de vos commerciaux a engagé une conversation virtuelle avec l’un de vos prospects ? C’est le moment de lui proposer un rendez-vous pour engager des propositions (que ce soit un produit ou un service) et des négociations. Grâce à votre social selling, votre prospect aura déjà connaissance de votre image de marque, de la pertinence de vos partages, et pourra même avoir accès aux profils de vos commerciaux. La jauge de confiance grâce au social selling est à son maximum : à vos commerciaux, ensuite, de transformer l’essai en concluant des ventes grâce à cette relation de confiance et à leur expertise. La société IBM, par exemple, a vu ses résultats augmenter de 400 % grâce à l’utilisation du social selling.

  1. Le suivi de vos clients après la vente

Une fois les premières ventes réalisées grâce à votre stratégie de social selling, vos commerciaux devront effectuer un suivi régulier en :

  • Demandant des nouvelles de votre clientèle.
  • Souhaitant un anniversaire ou des vœux de bonne année.
  • Relayant des informations susceptibles d’intéresser les clients.
  • Invitant les clients à des événements.

L’objectif est, ici, de rester présent dans l’entourage virtuel des clients, pour pérenniser le lien commercial et entériner la relation de confiance. De cette façon, vous confirmez votre expertise professionnelle en exposant un suivi clientèle de qualité. L’aspect informel des réseaux sociaux n’ajoutera que plus d’authenticité à ce suivi. Un bon suivi de clientèle est la dernière étape de votre social selling, mais également la première ! En effet, vos clients satisfaits seront votre meilleure publicité. En France, on estime que 39 % des clients satisfaits font part de leur avis positif à environ 8 personnes, et que 84 % des décideurs B2B engagent un achat à partir d’une recommandation. Ils vous recommanderont auprès de leur entourage professionnel, pour que vous puissiez une nouvelle fois établir une stratégie marketing efficace.

Véritable stratégie commerciale et marketing, le social selling doit être accompagné d’un scénario type à respecter pour obtenir des résultats probants. En suivant un scénario, tout le principe du social selling sera respecté, et vos ventes vont décoller par ce biais. Une aubaine pour votre business ! 

Consultez aussi cet article sur les erreurs à éviter pour votre social selling.

Comment définir un scénario de social selling efficace ?