Ecrit par Loizaïck • Le 25/05/2020

Les 10 erreurs à éviter pour votre social selling

Technique de vente devenue incontournable en B2B, le social selling s’appuie sur l’essor grandissant des réseaux sociaux pour vous permettre de diffuser votre image de marque auprès de prospects qualifiés. Avec une méthode précise et des actions à mener quotidiennement, votre social selling sera une réussite en termes de prospection 2.0. Découvrez les 10 erreurs à éviter pour que votre stratégie de social selling devienne votre outil de prospection principal.

Vente et Commerce . leadership. Management

  1. Ne pas penser au long terme

 

Il faut en moyenne 6 à 12 mois pour gagner la confiance de votre clientèle future et engager vos prospects qualifiés dans votre tunnel de vente.

Une stratégie commerciale et marketing  se doit de s’inscrire dans la durée pour obtenir des résultats concrets. Pour votre social selling, ne pensez pas qu’au court terme. Vous devez travailler selon un planning ponctué d’objectifs précis, étalés dans le temps, pour gagner la confiance de votre cible de client. Après un travail de régulier, vous deviendrez incontournable dans l’esprit de vos prospects potentiels et gagnerez ainsi leur confiance pour de futures affaires.

  1. Ne pas soigner vos contenus

55 % des professionnels ont déjà été influencés par des contenus postés sur les réseaux sociaux.

Le contenu est la clé de voûte de votre social selling. Vous devez le soigner, l’adapter, le travailler et le moduler en fonction de vos objectifs, de votre public et de vos interactions. Autant de techniques qui permettent de générer des contenus de qualité et d'intéresser votre public cible, l’interroger et le pousser à interagir avec vos commerciaux. Sans un contenu à forte valeur ajoutée, votre social selling ne pourra pas engager vos prospects.

  1. Ne pas utiliser les bons canaux de diffusion

70 % des décideurs se rendent sur les réseaux sociaux pour valider un processus d’achat. Il est donc impératif pour la réussite de votre social selling de vous adresser au bon endroit et aux bonnes personnes.

On ne s’adresse pas de la même manière à différentes cibles de clientèle. De même, un contenu sur Facebook ne sera pas le même qu’un contenu sur LinkedIn. Vous devez adapter vos contenus en fonction des canaux sur lesquels vous les diffusez. Une analyse de chacun des médias que vous utilisez est primordiale pour que votre social selling soit le plus efficace possible. Utiliser les réseaux est un bon moyen de créer des contacts et de nouvelles relations avec vos potentiels clients.

  1. Ne pas personnaliser vos échanges

92 % des acheteurs en B2B suppriment les messages reçus d’inconnus et se tournent vers des personnes qu’ils connaissent déjà, notamment vers leur réseau d'entreprises sur linkedin. 

Dans l’expression « social selling », le mot clé est « social ». C’est en instaurant une confiance avec votre clientèle cible que vous pourrez récolter les fruits de votre stratégie de social selling. Pour ce faire, vous devez toujours personnaliser chacun de vos échanges avec vos prospects, pour les qualifier s’ils ne le sont pas déjà, ou les conduire tout naturellement dans votre tunnel de vente s’ils appartiennent à vos buyer personas.  

  1. Ne pas être régulier dans vos diffusions

57 % du processus de vente est réalisé avant même la discussion avec un commercial. Vous devez impérativement être régulier pour engager les acheteurs éventuels dans votre tunnel de vente en postant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée.

La clé du social selling réside dans la régularité. Sans elle, vous ne pourrez vous ancrer dans l’esprit de vos cibles de clients, et faire partie de son quotidien. Une diffusion régulière atteste également de votre expertise, une démarche essentielle à la réussite de votre stratégie de prospection par le social selling.

  1. Ne pas vous intéresser à vos prospects

89 % des décideurs refusent une vente si leur interlocuteur ne manifeste aucun intérêt à son secteur.

Vous devez devenir une référence dans votre secteur afin de gagner les meilleurs prospects, mais également montrer à vos prospects que vous vous intéressez à eux et que vous connaissez leurs activités. La démarche consiste donc à être précis, créatif et pertinent dans chacune de vos interactions afin de montrer à votre cible de clientèle que vous maîtrisez parfaitement votre sujet et les techniques propre à votre domaine. 

  1. Ne penser qu’aux promotions

62 % des professionnels estiment que les contenus diffusés sur les réseaux sociaux manquent de pertinence, et 59 % des acheteurs recherchent des contenus instructifs.

Le social selling diffère, par définition, de la prospection dite classique par son approche moins frontale. Ainsi, il est essentiel pour la réussite de votre stratégie de ne pas chercher à vendre immédiatement, et à limiter vos offres commerciales. Si dans les premiers temps le processus vous semble contre-productif, vous verrez les résultats apparaître rapidement.  Par ailleurs, les prospects connaissent toutes les ficelles de la prospection, vous devez donc les surprendre en diluant stratégiquement vos offres. 

  1. Ne pas analyser votre stratégie

Vous devez obtenir 24 % ou plus d’augmentation du taux de transformation de vos prospects en clients pour que votre social selling soit réussi.

Tout processus commercial se doit d’être analysé. Par cette analyse, vous pourrez mieux comprendre ce qui fonctionne parfaitement, et ce qui fonctionne moins, pour rectifier le tir en fonction de vos résultats. Régulièrement, collectez des informations sur votre stratégie de social selling. Certains contenus engagent plus de prospects que d’autres ? Quels sont-ils ? Quel taux de retour avez-vous en fonction de l’approche de vos prospects ? Posez-vous des questions et analysez vos réponses pour adapter votre social selling.

  1. Ne pas soigner votre e-réputation

87 % des acheteurs font confiance à une personne qui leur est présentée par quelqu’un qu’ils connaissent. Il est donc primordial de soigner votre e-réputation pour conquérir de nombreux réseaux et augmenter ainsi votre zone de chalandise digitale.

Les internautes maîtrisent tout autant que vous les réseaux sociaux, ne l’oubliez jamais. Vous devez impérativement soigner votre e-réputation pour ne pas ternir votre image d’expert dans votre secteur, et obtenir durablement la confiance de votre cible de clientèle. La réussite de votre social selling dépend beaucoup de ce qui se dit sur votre entreprise et vos équipes que ce soit sur linkedin ou sur les publications d'un blog professionnel sur le web. 

  1. Ne penser qu’à vos publications

78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux obtiennent de meilleurs résultats que leurs confrères aux méthodes plus traditionnelles. 

Un réseau social est la somme de nombreux détails. Il en va de même pour votre social selling, qui ne se résume pas qu’à vos publications. N’oubliez pas de répondre aux commentaires laissés par vos prospects, prenez le temps de liker ou de partager certaines de leurs publications (pertinentes avec votre activité !), ou tout simplement de penser à leur souhaiter un bon anniversaire ou une bonne année. En bref, de suivre ce qu'il se passe sur vos réseaux, de cette simple intention vous vous inscrirez durablement dans les esprits des entreprises cibles. 


Le social selling doit être mené de manière précise et pertinente pour obtenir des résultats à la hauteur de vos attentes. Pour ce faire, plusieurs erreurs sont à éviter. L’objectif premier du social selling est de fidéliser une audience qualifiée, pour gagner sa confiance et devenir ainsi une référence en matière de business. En appliquant une stratégie marketing bien définie, votre social selling vous garantira un grand succès commercial et c'est grâce à cette technique d'inbound marketing que vous pourrez rapidement générer des leads. Vous avez maintenant les outils nécessaires pour la mise en place de votre démarche social selling

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