Le social selling a le vent en poupe : les réseaux sociaux professionnels constituent de vrais atouts des stratégies commerciales d’aujourd’hui . A condition d’en comprendre le sens pour en maîtriser les bonnes manières…
Connaissez-vous une des erreurs les plus communes au sein des entreprises ? Interdire l’accès de leurs salariés aux réseaux sociaux, en particulier aux équipes commerciales. La raison invoquée : « On ne les paie pas à perdre leur temps ». Et pourtant, ces mêmes réseaux sociaux constituent désormais un des canaux de communication privilégiés par les entreprises, qui affichent leur compte Twitter comme leur page sur Facebook ou LinkedIn…
Beaucoup d’entreprises ne se doutent pas encore que les réseaux sociaux sont de vrais atouts pour accompagner leur stratégie commerciale. Lieux de réseautage – de networking - par excellence, ces nouveaux services, LinkedIn et Viadeo en tête, facilitent la découverte et la qualification de nouveaux prospects, améliorent le taux de conversion, simplifient et humanisent la relation commerciale.
Les réseaux sociaux, de puissants outils relationnels
Tout commence par les fameux « 6 degrés de séparation » de Frigyes Karinthy. Également appelée « Théorie des 6 poignées de main », ce principe établi en 1929 explique que toute personne sur terre peut être reliée à n'importe quelle autre, au travers d'une chaîne de relations individuelles comprenant au plus cinq autres maillons. En d’autres termes, vous connaissez quelqu’un qui connait quelqu’un, qui connait quelqu’un, qui connait quelqu’un d’autre qui connaît… le Pape François, ou Madonna, ou même Didier Deschamps !
Au delà de l’anecdote, cette théorie montre surtout qu’en tissant le bon réseau, il est possible de raccourcir cette distance. L’idée est que si vous connaissez les bonnes personnes, vous êtes susceptible de pouvoir facilement vous faire recommander auprès d’une autre… et d’entrer en contact in fine avec des personnes qui ne vous connaissent pas encore mais qui vous intéressent.
Aller là où sont ses prospects
On connait bien un des problèmes récurrents pour un commercial : comment entrer en contact avec des prospects qualifiés ? Les méthodes traditionnelles, consistant à s’imposer en arrosant une base de contacts qui n’ont rien demandé avec des courriers, des e-mails et des appels téléphoniques ont aujourd’hui clairement montré leurs limites. Et c’est là que les réseaux sociaux interviennent, en particulier les réseaux professionnels. Saviez vous qu’il y a plus de 400 millions d’utilisateurs de LinkedIn dans le monde, dont 8 millions en France ? Autant dire que vos prospects ont toutes les chances d’y être… ou que des personnes qui pourraient vous les faire rencontrer y sont.
A télécharger : Le guide du social selling
De la sorte, développer un réseau de relations sur LinkedIn permet à un commercial de pouvoir plus facilement entrer en relation avec des cibles. Et plus son réseau sera important, et plus cette mise en relation sera facilitée. Pour étendre son réseau, ce même commercial tirera partie du moteur de recherche offert par Linkedin, qui lui permettra de découvrir qui travaille dans des entreprises d’une taille donnée, à un poste donné, dans une région géographique donnée. Mieux, il sera averti du degré de proximité avec ces cibles et donc de qui, parmi ses contacts, pourrait le mettre en relation. Et même si personne ne peut l’aider, il pourra tenter d’entrer directement en relation avec cette cible. C’est là le premier pas d’une bonne démarche de Social Selling.
Le Social selling n’est pas de la vente par correspondance !
Pour autant, il ne faut pas se tromper : les réseaux sociaux peuvent accompagner un processus de vente, mais ils ne constituent en aucun cas un canal de vente : on ne fait pas de l’e-commerce sur Linkedin, ni sur aucun autre réseau social. Accueillir une nouvelle relation dans son réseau en lui proposant d’entrée de jeu d’acheter son produit ou ses services sera non seulement voué à l’échec, mais compromettra grandement la crédibilité du fautif. Un regard attentif sur l’histogramme ci-dessous en donne clairement l’explication : les utilisateurs d’un réseau social professionnel comme LinkedIn s’y connectent essentiellement pour se tenir informé, ou pour rencontrer des personnes qui pourraient être intéressantes pour eux dans un contexte professionnel. Mais certainement pas pour y subir un démarchage commercial inapproprié ! Le social selling n’est donc pas un nouvel outil de vente par correspondance.
Etre plus intéressant qu’intéressé
La seule raison pour laquelle quelqu’un accepte une demande de connexion d’un profil commercial sur Linkedin est qu’il ou elle l’identifie rapidement comme étant capable de répondre à un de ses besoins clés : l’aider à se tenir au courant sur un secteur qui l’intéresse, ou lui être utile dans un contexte professionnel. Pour résumer, la clé de la réussite d’un commercial dans une démarche de prospection sur les réseaux sera de réussir à être plus intéressant qu’intéressé. Il lui faut donc bien identifier ses cibles pour pouvoir clairement cerner leur univers et leurs besoins : c’est en répondant a priori aux questions qu’ils se posent qu’il aura le plus de chance de les séduire.
Devenir une source identifiée de contenus utiles
Du coup, changement de paradigme : pour réussir, le commercial doit devenir un producteur/partageur de contenu :
- publier régulièrement le résultat d’une veille sur l’univers de ses cibles,
- écrire ou republier des billets qui répondront aux grandes questions que se posent ses cibles,
- tout mettre en œuvre pour développer un a priori positif en amont ou lors de la prise de contact.
La démarche de conquête passera également par la mise en place d’un profil clairement renseigné sur Linkedin, cohérent, avec une photo, permettant de comprendre rapidement l’intérêt à accepter une invitation à se connecter avec ce commercial.
A télécharger : Le guide du social selling
Pour aller plus loin avec le Social Selling, nous vous recommandons la lecture d’une récente étude de LinkedIn accessible en ligne : « State of Sales in 2016 ». Il en ressort que pour les équipes commerciales, les solutions de networking sont celles qui offrent le plus d'impact sur le chiffre d'affaires. Les objectifs : apporter de la valeur dès la première interaction et créer une relation sur le long terme. Alors, à vous de jouer... en vous rappelant que la patience est aussi une vertu commerciale !