Une organisation optimale
Agendas papier, stabilos et fiches cartonnées ont été relégués au second plan. Le commercial a pu et peut encore révolutionner son organisation avec les nombreux outils digitaux qui existent. Il y en sort de nouveaux tous les mois et pour tous les goûts. Il faut dire qu’entre l’agenda digital et les outils de productivité, le commercial augmentera sa productivité jusqu’à 20%2.
Un chiffre non négligeable quand on reporte ce temps gagné sur de la prospection commerciale ou de la conclusion de contrats. Au final, que représentent ces 20 % en termes de chiffres d’affaires ? Tout l’enjeu est là, le commercial se doit donc d’avoir une appétence pour l’outil technologique afin d’en tirer le meilleur parti !
Encadré : Équiper les commerciaux : un réel enjeu
C’est en définissant les besoins réels des commerciaux qu’émergeront plus facilement les outils technologiques dont ces derniers ont besoin. Il ne suffit pas d’avoir les modèles dernier cri, mais plutôt de répondre aux notions d’autonomie, qualité, multi-device dans une optique de long terme.
Dans une étude de l’éditeur de l’appli Touch & Sell, on apprend qu’avoir des outils adaptés aux évolutions actuelles apporte 3 sentiments aux forces de vente qui sont sur le terrain :
– une meilleure productivité : c’est un fait indéniable ;
– une image de marque valorisante : l’entreprise à laquelle il appartient, suit les évolutions de son temps ;
– un élément de gratification : son travail est considéré et l’optimisation de ce dernier est prise en compte par la direction pour que le commercial réussisse à tout point de vue.
Une meilleure connaissance des clients et prospects
CRM, outils de tracking, analyses détaillées du parcours client, il est maintenant facile de mieux comprendre les comportements de son écosystème pour viser la performance optimale. Connaître son client et/ou son prospect, voici le rêve ultime des forces de vente.
Grâce aux outils digitaux, il est donc maintenant possible d’observer les comportements de ses clients afin d’en tirer des conclusions claires pour anticiper leurs demandes et leurs besoins. Moins orientée vers le produit, l’approche marketing est entièrement tournée vers le client, ce qui impose de connaître sa cible et les informations la concernant pour orienter intelligemment ses décisions.
Les réseaux sociaux jouent un rôle majeur dans cette partie. Les consommateurs et les acheteurs B2B expriment maintenant leurs besoins et leurs aspirations sur les médias sociaux. La façon dont ils sont conçus permet un réel tracking des intérêts et des comportements.
Preuve en est avec les outils de remarketing et de real time bidding qui sont des outils ultra-efficaces pour suivre son client/prospect et pour, surtout, analyser et tirer des conclusions pour leur apporter une solution adaptée. Ces technologies utilisées dans la publicité en ligne permettent ni plus ni moins de s’afficher au bon endroit au bon moment pour inciter votre client à venir jusqu’à vous.
Alors qu’autrefois, les relations d’affaires se nouaient exclusivement lors d’événements « physiques » lors de salons, d’événements RP ou autres, le social selling est, aujourd’hui, d’une puissance indéniable pour nouer des relations plus qualitatives. Selon une étude Forbes intitulée « The Death of a Salesman », les commerciaux seraient même 20 % plus efficaces que ceux qui n’utilisent pas cette technique de tracking.
Une meilleure gestion de la relation client
L’analyse du parcours client permet de mieux segmenter les différents publics que l’on appelle aujourd’hui « personas » dans le monde du digital. En connaissant parfaitement ses différentes cibles, cela permet aussi de mieux orienter ses messages de communication et ses campagnes marketing. De fait, le client est encore et toujours au centre de la relation pour qu’elle soit personnalisée et customisée en fonction de ses attentes et de « son cycle de vie » en tant que client.
Lors de rendez-vous physiques, les outils digitaux sont aussi de vraies aides à la vente, car ils permettent :
– d’accéder en temps réel à tous les supports commerciaux (71 % des sondés) ;
– de réaliser des présentations commerciales plus efficaces (62 %) ;
– d’optimiser le pilotage commercial (57 %) ;
– de disposer des fiches clients en situation de mobilité (56 %).
Dans ce souci d’optimisation du temps de chacun et d’une connaissance parfaite des dossiers, les clients ne peuvent que se sentir plus valorisés par de telles pratiques. La relation à 360° est ainsi centrée sur lui, que ce soit en amont, pendant ou en aval lors du suivi relationnel. Une belle preuve de valorisation qui permet la pérennisation de la collaboration basée sur la reconnaissance de cette relation.
Avec les nombreux outils digitaux existants, le commercial peut maintenant profiter d’un éventail de solutions pour s’organiser de façon optimale, mais surtout mieux cerner son client et faire évoluer la relation de la meilleure des manières. Des outils qui ont été conçus pour l’aider dans son quotidien, mais aussi pour atteindre ses objectifs commerciaux.
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