Ecrit par Loizaïck • Le 10/07/2020

Qu’est-ce que le social selling ?

Apparu avec l’essor des réseaux sociaux, le social selling est une technique de vente qui va utiliser ces supports digitaux pour effectuer de la prospection. Très utilisé par les professionnels avec l’essor des réseaux sociaux, du livre blanc et des blogs, le social selling s’inscrit dans l’évolution continuelle des stratégies commerciales. Découvrez ce qu’est le social selling, et comment l’appliquer à votre propre prospection.

Vente et Commerce . leadership. Management

  1. Social selling : définition

Le social selling se définit par la vente sur les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Instagram pour les principaux. Grâce à votre réseau en ligne, obtenez des prospects qualifiés, et dirigez-les à l’aide de vos interactions sur les réseaux sociaux, tout au long de votre tunnel de vente, jusqu’à l’acte d’achat.

Vos publications atteindront une audience qualifiée, qui réagira en partageant, commentant ou likant vos posts. Vos commerciaux pourront donc réagir en retour, pour s’implanter progressivement dans l’esprit de votre cible de clientèle, et devenir un acteur quotidien de leur fil d’actualité.

Semblable à l’inbound marketing, une technique visant à attirer des prospects qualifiés grâce à une stratégie de contenu, le social selling va, à travers vos contenus, attirer un public qualifié auprès de vos commerciaux. Ces derniers pourront alors, après analyse du comportement de vos prospects, entrer en contact avec eux pour établir une relation de confiance qui les mènera jusqu’à l’acte d’achat.

  1. Une approche commerciale différente

Loin des techniques de prospection utilisées jusqu’alors, comme la prospection téléphonique à froid ou l’envoi de mails promotionnels, le social selling va plutôt renverser le processus en poussant vos prospects à s’intéresser à vous, grâce à vos interactions sur les réseaux sociaux.

Le social selling mise sur une présence en ligne dynamique, pertinente et avisée, qui pourra apporter de la valeur à vos prospects, bien avant de leur proposer une offre commerciale.

Moins intrusif que les techniques de prospection précédemment citées, le social selling va permettre aux prospects de s’installer dans une relation de confiance basée sur l’échange d’expertise. En leur offrant des contenus variés et pertinents, vous laissez de la place à vos prospects pour qu’ils puissent échanger avec vous sur les réseaux sociaux, et se faire une opinion sur votre image de marque sans se sentir oppressés par des call-to-action trop intrusifs.

78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux obtiennent de meilleurs résultats qu’avec les techniques plus traditionnelles.

  1. Une présence digitale pour prospecter en ligne

Le social selling est également, et surtout, la manière de se positionner sur le canal des réseaux sociaux en tant que professionnel. Grâce à des contenus pertinents, et une régularité de publication, l’objectif du social selling va être de devenir une figure incontournable de votre secteur sur les réseaux sociaux.

Permettant de se diversifier, le social selling va offrir à vos commerciaux la possibilité de travailler différemment et de se positionner en ligne de façon inédite. La prospection, avec le social selling, ne ressemble plus aux longues sessions téléphoniques frustrantes, mais à un véritable projet de création.

Véritables acteurs sociaux, les réseaux sont omniprésents. Leur impact est très important. En affirmant votre présence sur ces réseaux sociaux, vous modernisez votre image de marque, et multipliez vos chances d’atteindre des cibles de clientèle jusqu’alors injoignables.

À vous de définir, en lien avec vos équipes, sur quels réseaux sociaux vous devez vous positionner pour effectuer votre social selling et booster vos ventes.

89 % des acheteurs soutiennent que l’impact des réseaux sociaux influe sur l’acte d’achat.

  1. Un lien de confiance avec vos prospects

La clé du social selling est le mot « social ». Sans cela, votre stratégie s’écroulera sur ses propres fondations. Votre nouvelle stratégie commerciale va permettre d’instaurer un lien de confiance humain entre vous et vos contacts. C’est le principe même du social selling, et il va révolutionner la façon de travailler de vos équipes. Tout en gardant professionnalisme et expertise, vos interactions sur les réseaux sociaux pourront diriger vos commerciaux vers une appréhension du prospect plus intuitive. 

La technique du social selling bouleverse les codes de la prospection, et créera pour vos commerciaux un terrain solide où ils pourront exprimer tous leurs talents. Complète, cette stratégie digitale poussera vos équipes à faire de la veille, à s’informer correctement, à diffuser leurs trouvailles et à communiquer avec une cible de clientèle déjà en confiance avec eux.

Une présence quotidienne, professionnelle, fiable et aimable de vos commerciaux sur les réseaux sociaux, mettra vos prospects dans de bonnes dispositions pour de futurs partenariats. 71 % des décideurs ont intégré les réseaux sociaux comme canal de contact. Vos équipes devront à la fois travailler sur leurs pitchs, mais également sur leur façon d’interagir avec les prospects en amont. 

En gagnant la confiance des prospects et en vous imposant comme une figure immanquable en ligne à propos de votre secteur, vous gagnez le pari le plus difficile de la prospection : vous faire entendre de vos prospects.

  1. La recherche de nouveaux prospects qualifiés

Les réseaux sociaux vont pouvoir, dans votre démarche de social selling, vous aider à trouver de nouveaux marchés et de nouveaux contacts intéressants pour votre business. Il s’agit d’un canal supplémentaire à utiliser pour augmenter votre carnet d’adresses.

Les réseaux sociaux abolissent de nombreuses frontières physiques et logistiques. En quelques secondes, vous pouvez contacter des millions de personnes grâce au canal des réseaux sociaux ! Avec une présence en ligne, vous pouvez atteindre plus facilement des décideurs situés à l’autre bout de la planète en seulement quelques clics, partager avec eux votre quotidien professionnel, et découvrir leurs habitudes. Cette mobilité digitale apportera à votre prospection un souffle nouveau, sur lequel vos commerciaux pourront travailler avec une grande facilité.

Le social selling vous permettra de multiplier vos prises de contact, le tout dans une atmosphère commerciale plus détendue que via la prospection dite « traditionnelle ». En effet, 97 % des appels à froid se révèlent infructueux, et 92 % des professionnels suppriment les mails reçus de la part d’inconnus.
 

Grâce à une présence en ligne intéressante, pertinente et régulière, le social selling permet de se positionner en tant qu’expert dans votre secteur, et de gagner la confiance de vos prospects. 

Les 10 erreurs à éviter pour votre social selling

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