Ecrit par Loizaïck • Le 05/06/2020

Comment évaluer la performance de son réseau de distribution ?

Les indicateurs usuels de la performance doivent être à même d’analyser l’efficacité des plans de développement commercial mis en place. Plusieurs solutions clés permettent de le faire, afin de savoir si les stratégies mises en place sont performantes et si, oui ou non, elles nécessitent d’être ré-ajustées. Voici les points à suivre pour une évaluation pointue de la performance de votre réseau.

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La mise en place d’un business plan à l'année

Une évaluation en bonne et due forme nécessite forcément une comparaison entre objectifs et résultats. Seul un plan de travail précis, prédéfini et communiqué en amont à votre réseau de distribution, pourra vous aider à mettre en place une évaluation juste. Cette sorte de feuille de route devra préciser les objectifs qualitatifs et quantitatifs à atteindre en fonction d’une ou plusieurs périodes données.

Lorsque vous avez défini les objectifs et les KPIs pour chacun, assurez-vous bien que ce business plan personnalisé soit bien compris et validé par chacun de vos distributeurs, afin de démarrer sereinement. Les résultats analysés ne pourront pas non plus être contestés lorsqu’il s’agira de procéder à l’évaluation. 

En théorie, les objectifs étant définis selon vos directives, vos distributeurs n’ont qu’à appliquer vos recommandations pour les atteindre. En pratique, c’est moins simple si vous ne les informez pas des moyens mis en œuvre pour les aider à y parvenir. Aussi, la feuille de route devra faire état des objectifs à court, moyen et peut-être même long terme, mais aussi préciser clairement les moyens donnés. 

Ce peut être : 

- une formation : par exemple en visioconférence ou bien sous la forme de jeux de rôles ;

- du matériel d’aide à la vente : catalogues de collection, PLV, flyers, outils… qui expliquent les produits, et en ne perdant aucune opportunité de convaincre les éventuels clients ;

- la mise en place de challenges commerciaux pour motiver encore plus les participants.

 Des dotations suffisamment intéressantes pour motiver les participants

 Il n’est pas toujours évident d’arriver à motiver le plus grand nombre quand on met en place des challenges pour vos revendeurs. Pour ne pas se tromper dans les dotations à remporter, il y a les chèques et cartes cadeaux Kadéos qui, grâce à un large catalogue d’offres, sauront susciter l’intérêt de tous. Chaque vainqueur du challenge pourra choisir parmi une collection de produits et de marques aussi divers que variés !

Les différents KPIs à prendre en compte pour une évaluation complète

Une évaluation de votre réseau de distribution, pour qu’elle soit complète, doit se faire selon deux critères majeurs : 

  • des objectifs de quantité : les chiffres à atteindre en fonction de différentes périodes données ;
  • des objectifs de qualité : ici, il s’agit d’idées et des concepts à atteindre tels que la satisfaction, par exemple. Moins parlants que les chiffres, ces concepts sont, cependant, particulièrement importants sur la mise en place d’une relation privilégiée avec le client sur le moyen et long terme.

On peut donc ranger chacun des KPIs les plus importants pour vous selon qu’ils sont des objectifs de quantité ou de qualité. En règle générale, voici les KPIs sur lesquels vous devez vous arrêter avec attention pour une évaluation précise de la performance de vos distributeurs.

  • Les objectifs de quantité 

Les objectifs quantitatifs sont des indicateurs chiffrés qui font état des volumes de vente.
- Le CA réalisé vs l’objectif de CA : l’objectif de chiffre d’affaires est donné en amont d’une période prédéfinie. Ce sont justement les objectifs à atteindre que vous aurez précisés dans votre feuille de route destinée aux distributeurs. Pour savoir si ces derniers ont été performants, vous devrez comparer ce qui a été réalisé en termes de ventes versus les objectifs que vous aviez donnés au préalable. 

- Le taux de conversion : ce taux est un ratio très parlant. Il peut faire état de chiffres divers. En d’autres termes, c’est le pourcentage d’une catégorie prédéfinie. Par exemple, le ratio entre le nombre de rendez-vous pris et le nombre de rendez-vous signés, ou encore le ratio entre le nombre de clients qui ont franchi la porte de la boutique et le nombre de ventes effectuées auprès d’eux…


- La marge réalisée : dans ce cas de figure, il s’agira de comparer le chiffre d’affaires réalisé par vos revendeurs versus ce que la mise en vente effective et les ventes vous auront coûté réellement. C’est la différence entre ces deux chiffres, ce que cela coûte réellement et ce que cela vous a rapporté au global, qui vous donnera la vraie marge réalisée avant toute autre déduction et donc, si oui ou non, le partenariat a été réellement fructueux.

  • Les objectifs de qualité 

Les objectifs qualitatifs font part de la dimension qualitative dans la fonction vente et relation client.

- Le délai moyen de traitement (DMT) : ce KPI fait partie du Top 3 des indicateurs les plus utilisés pour mesurer la performance des revendeurs. Le distributeur doit être à même d’apporter une solution à ses clients dans un délai le plus court possible, mais sans rogner sur la qualité de la réponse ! 
- Le taux de satisfaction : il peut découler directement du délai moyen de traitement des problématiques des clients ou de la facilité de contact. C’est en fonction de la manière dont on traite les clients que le taux de satisfaction augmente ou diminue. Cet indicateur est directement lié à la qualité de service.
- Le taux de fidélité : le taux de fidélité est un indicateur essentiel sur la relation que le distributeur entretient avec ses propres clients. C’est un indicateur qui permet d’anticiper le moyen et le long terme, une notion primordiale pour anticiper les futures ventes.

Une analyse cohérente pour un ajustement adéquat

Les différents indicateurs de performance qualitative et quantitative doivent être croisés pour une analyse cohérente et une vision d’ensemble des résultats. L’avantage des uns et des autres est que vous avez une vision claire sur le court terme, et que vous pouvez avoir une vision à moyen terme. Dans un objectif de multiplier les ventes et de garder ses concurrents à distance, il est donc important de lire les KPIs ensemble.

C’est cette approche globale qui permettra de tirer des conclusions de cette analyse détaillée. En fonction de cela, il faudra soit garder le cap, soit réajuster la stratégie avec vos revendeurs. Le fait d’avoir différents KPIs va vous aider à définir clairement où il peut y avoir une amélioration, si besoin, pour une performance à 100 % et des actions marketing de qualité. 

Pour évaluer au mieux ses réseaux de distribution, il faut agir en amont, pendant, et réaliser après une analyse poussée pour en tirer des conclusions claires. En fonction de celles-ci, il faudra alors opérer la bonne manœuvre marketing pour optimiser la performance de son réseau et faire des choix pour maximiser les résultats de vos partenaires.

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